天道酬勤，堅持不懈，成功無捷徑

　　　　　　　　　　　 ——“運籌帷幄，決勝千里”銷售人員溝通談判技巧內訓有感

人的一生不可能一帆風順，機遇和成功永遠垂青于那些經得起挫折、不甘失敗、對奮斗目標百折不撓的追求者。

                                               ——題記

　　如果說選擇了高山，是意味著選擇了坎坷，選擇了跋涉的話，那么選擇進入葛店人福的我唯有腳踏實地，因為天道酬勤，一份耕耘，一份收獲，成功無捷徑。首先，我得感謝公司給我此次培訓學習的機會。為期兩天的培訓，可以說自己感受頗深，內心深處無不受到感染，可謂是受益匪淺！

　　培訓前，孟老師用完整、幽默的自我介紹以及引用管理大師彼得·德魯克的三句名言將我們帶入了培訓課堂，拉近了我們彼此間的距離。談到溝通時，他講到溝通的定義、目標、溝通最基本的SMART原則：Specific、Measurable、Action-oriented or Ambitious、Realistic、Time-bound，有效溝通的作用以及溝通的四大特點等。談到溝通，孟老師始終以目標為載體。這讓我深知，達到目標的前提唯有進行有效地溝通，在溝通中，我們要避免自轉式回應，因為目標的達成與否與溝通存在直接的因果關系。目標的核心在于量化和時間上的限制。

　　通過孟老師對溝通技巧細致入微的講解，我還了解到，在與客戶溝通的時候，聆聽是必不可少的，我們要善于聆聽，聆聽不僅是對客戶的尊重，有時對我們期待達成的目標起著至關重要的作用！聆聽也不僅僅是通過耳朵，我們還得用心、用大腦去聆聽，因為用心才能注意到細節上的東西，用大腦對客戶的話進行揣摩，分析后較快做出判斷。所以溝通是前提，有效的溝通是關鍵。

　　在講到客戶選擇和談判技巧時，孟老師用相關專業知識講解與“男女約會”的視頻案例相結合，生動形象地將男女雙方比作成彼此洽談的兩客戶。由開始彼此的較好意向，到慢慢的觀點不統一，出現分歧，到談判陷入僵局，再到進入拉鋸戰談判，到最后出現一個雙方都滿意的結果，可謂是“雙贏”。這其中的種種情況無不體現出談判雙方的高超談判技巧和靈活。另外，通過學習，我知道在選擇客戶時，沒有最好，只有最合適。選擇意向客戶和目標客戶，不能忽略任何一個環節，要對客戶信息進行綜合分析后做出判斷，有時候小人物起大作用，或許他會決定最終成敗！對于目標客戶，還要采用從青蘋果到黃蘋果，再到紅蘋果的晉級培育，通過客情和學術拜訪，使其成為紅蘋果客戶，其中的拜訪要有計劃性和周期性，還要堅持。

　　在談判技巧與客戶拜訪上，孟老師還以西安楊森藥業為案例，通過對視頻分析，將實際中與采購經理、與經銷商的談判技巧描繪得淋漓盡致。通過學習，我還知道了當談判雙方爭執不下，分歧較大時，可采用“談判議題整合法”，先放下糾纏不清的問題，引入一個新的議題，以此來打破僵局。價格是個很敏感的問題，要盡可能地掩蓋自己讓步的真實動機，以免被對方抓住把柄。在拜訪客戶實例的學習中，使我對日后的拜訪工作思路更加清晰，明確。小組間的交流、討論使相關技巧像烙印一樣深刻于心，揮之不去！

　　讓我覺得神奇的是，孟老師教會了我們如何區分人性偏好及色眼識人的本領，通過舉例講解紅、黃、綠、藍四種人性格的偏好和其具備的優勢和劣勢，使我們很快對這四種人有了較好的辨別能力。其中的舉例涉及到綠色性格的歌手——許志安，他的一首《你為什么背著我愛別人》，道出了對鄭秀文執著的愛；也分析了《西游記》中的角色人物，它們各具特色，性格雙重或多重……案例生動、形象。通過對此章節的學習，我知道針對不同性格的客戶如何制定不同的談判方式和應對措施。比如：對于紅色性格的客戶，盡量簡明扼要，給出選擇即可。他會選擇自己喜歡的產品，并且把它賣好。

　　培訓最后，我還學到了兩條重要法則：將心比心的黃金法則——你希望別人怎樣對待你，你就怎樣對待別人。投其所好的白金法則——別人希望你怎樣對待他，你就怎樣對待他！

　　從培訓開始到最后結束，以小組為單位，孟老師始終以激勵的方法，用加分政策來激勵我們的自信心，以此來增強我們的凝聚力和團隊合作意識。兩天的培訓，因為堅持和不放棄，最后我們小組勝出，領獎品時，我們都露出了滿意的笑容……

　　兩天的培訓雖短，但也很漫長。因為于銷售本身而言，就像鄭總所說“才開始，路很長”。的確，前方路任重道遠，它將一直影響我們日后的工作，只有在成長中不斷學習，我才能在學習中不斷成長！我認為，學以致用才是關鍵所在。把學到的結合當地實際市場情況，最終會有效果的。我相信，天道酬勤，堅持才是勝利！成功沒有捷徑！

　　后記：不管我們現在的生命是樣的，一定要有樹的種子，即使被人踩到泥土中間，依然能夠吸收泥土的養分，自己成長起來！不管現在的生命是怎樣的，一定要有水的精神，像水一樣不斷地積蓄自己的力量，不斷地沖破障礙。當時機來臨時，就可以成就自己的生命！

甘肅辦  沈瑾琦